據(jù)統(tǒng)計，中國船舶集團去年全年累計簽約大型液化天然氣(LNG)運輸船訂單達49艘，合同金額超過100億美元，訂單總量全球市場份額從2021年的不足7%躍升至2022年的近30%，形成了與韓國三大船企并駕齊驅(qū)的市場新格局。同時，集團首次與多家國際重要客戶實現(xiàn)合作，LNG運輸船訂單結(jié)構(gòu)呈多元化。

訂單多的背后，是2022年全球大型LNG運輸船新造船市場呈現(xiàn)前所未有的“井噴”態(tài)勢。而市場份額的提升，反映了中國LNG運輸船競爭力和影響力的提升。有業(yè)內(nèi)人士指出，大型LNG運輸船經(jīng)營承接工作的重大突破，堪稱去年中國船舶工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的最大亮點。

內(nèi)部競爭，激發(fā)活力

LNG運輸船與航空母艦、大型豪華郵輪共同被視為造船業(yè)三顆“皇冠上的明珠”，是一種極難建造、又具有高附加值的船型。在國內(nèi)，最初只有滬東中華一家通過十年磨一劍，打破日韓壟斷，實現(xiàn)自主建造LNG運輸船。

然而，僅有滬東中華一家，中國造船業(yè)仍不足以應(yīng)對全球競爭，在爭奪國際訂單時明顯不占優(yōu)勢。

這不是因為滬東中華建造的船不如日韓船廠，而是在技術(shù)領(lǐng)域，滬東中華的船型單一，無法滿足國際船東多樣化的需求。LNG運輸船最核心、也最難建造的部分是薄膜燃料艙，這種燃料艙能夠在零下163的條件下儲存液化天然氣，保證不泄漏。全球薄膜型燃料艙共有兩種技術(shù)專利，一種是MARKIII型薄膜艙，另一種是NO.96型薄膜艙，而滬東中華當(dāng)時掌握的只有NO.96型薄膜艙的建造技術(shù)。

在打破日韓船企壟斷之后，中國造船人發(fā)現(xiàn)，要真正迎頭趕上，進一步破局成為必然，于是一場關(guān)于如何突圍的大討論也在中國造船業(yè)內(nèi)部展開。

最終的討論結(jié)果是，滬東中華、江南造船、大連造船共同攻關(guān)建造MARKIII型薄膜艙，完善中國LNG運輸船的產(chǎn)品譜系。

江南造船內(nèi)部一位知情人士回憶，中國船舶集團希望通過引入內(nèi)部競爭的方式，做大做強中國的LNG運輸船市場。江南造船董事長林歐也在企業(yè)內(nèi)部會議上做了較為生動的闡釋：“多放幾條狼進來，總有一條狼能咬到肉。”

經(jīng)過幾年堅持不懈地努力，中國造船業(yè)終于攻克技術(shù)難關(guān)，形成了“兩地、三廠、雙型”的大型LNG運輸船建造能力布局。

同時，集團大型LNG運輸船經(jīng)營承接也在2022年迎來了“大豐收”。其中，滬東中華創(chuàng)造了中國造船史上單筆LNG運輸船訂單最大金額紀錄，江南造船和大連造船在實現(xiàn)首單突破之后，也迎來了后續(xù)批量訂單。

積極創(chuàng)新，突破首單

造船，最難的總是首條船，一旦形成突破，就能越造越好、越造越快。同時，在接單方面也會因為有首船成功的示范效應(yīng)而事半功倍。

當(dāng)三家船企紛紛開啟技術(shù)攻關(guān)的新征程后，中國船舶集團便開始提前思考下一個問題——訂單在哪里?首單如何落地?

中國船舶集團內(nèi)部有一支大型LNG運輸船市場開拓團隊，他們組織開展了大量市場調(diào)研工作，并對整個LNG產(chǎn)業(yè)鏈進行了深入分析和密切跟蹤。

“我們意識到，要盡快破局，必須充分發(fā)揮幾家船廠的品牌效應(yīng)，聚焦戰(zhàn)略客戶和老客戶，與船東、租家都要保持密切協(xié)作。”下轉(zhuǎn) 5版(上接第1版)市場開拓團隊一位負責(zé)人告訴記者，在深入了解船東、租家的想法后，他們堅持項目“缺”什么就“補”什么的思路，積極創(chuàng)新合作模式，最大限度滿足客戶需要，做到“缺”融資“補”融資，“缺”設(shè)計“補”設(shè)計。

比如在大連造船首單項目落地過程中，團隊基于招商輪船與大連造船長期良好合作的基礎(chǔ)，充分發(fā)揮自有融資租賃功能，與招商輪船成立合資公司，打消了客戶的顧慮，堅定了客戶的信心，最終通過商業(yè)模式創(chuàng)新，確保了項目順利落地。

在推進江南造船首單突破過程中，團隊選擇了既是LNG貿(mào)易商也是江南造船老客戶的阿聯(lián)酋阿布扎比國家石油公司作為突破方向，通過從營銷船東到營銷LNG貿(mào)易商的思路創(chuàng)新，不僅解決了租約問題，同時還解決了合作基礎(chǔ)問題。

滬東中華方面則是在項目早期及時介入，有的放矢引導(dǎo)租家需求。特別是在中國海油、新奧能源等國內(nèi)LNG運輸船項目中，開創(chuàng)了與租家深度合作綁定的先例，創(chuàng)造了LNG運輸船“國輪國造”合作共贏的典范。

當(dāng)然，不論采用何種商業(yè)模式，吸引客戶的最關(guān)鍵因素始終是技術(shù)實力。比如憑借自身強大的研發(fā)能力，滬東中華成功研發(fā)推出了最新款“G5長恒”系列17.4萬立方米LNG運輸船，并在與日、韓多家船廠競爭中脫穎而出，率先中標(biāo)卡塔爾能源LNG項目，同時也為后續(xù)批量訂單奠定了堅實基礎(chǔ)。此外，滬東中華還極其重視LNG運輸船核心配套產(chǎn)品及材料的自主化研發(fā)，比如在相關(guān)項目推進過程中，推出了首次使用國產(chǎn)殷瓦鋼作為貨物圍護系統(tǒng)材料的船型。

江南造船與大連造船也在船型設(shè)計過程中融入最新的設(shè)計理念，應(yīng)用包括全球LNG岸站兼容性模擬分析、最新的主機排放控制系統(tǒng)、空氣潤滑減阻等新概念。正是通過引進消化吸收再創(chuàng)新，江南造船和大連造船得以成功接獲首單和后續(xù)批量訂單。