2021年3月，隆基綠能收購(gòu)森特股份27.25%股份的消息轟動(dòng)光伏建筑一體化（BIPV）市場(chǎng)，由此開(kāi)創(chuàng)了光伏企業(yè)和建筑公司合作的先河。

作為隆基綠能董事長(zhǎng)，鐘寶申是這起收購(gòu)案的決策者。

毋庸置疑，作為屋頂分布式光伏的重要應(yīng)用場(chǎng)景，BIPV領(lǐng)域是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的“藍(lán)海”。在“雙碳”目標(biāo)背景下，各大部委陸續(xù)出臺(tái)政策扶持BIPV，這個(gè)潛力巨大的新興市場(chǎng)也吸引了越來(lái)越多的玩家瘋狂涌入。

早在2016-2018年，分布式市場(chǎng)開(kāi)始火爆，高額的財(cái)政補(bǔ)貼吸引了幾乎所有光伏公司“跑馬圈地”。競(jìng)逐中，隆基成為了最大“黑馬”，分布式光伏安裝量位居行業(yè)第一。

但傳統(tǒng)分布式光伏附著式安裝形式的弊端，以及與業(yè)主產(chǎn)權(quán)不清晰、建筑新舊國(guó)標(biāo)、補(bǔ)貼能否順利拿到等問(wèn)題的不斷出現(xiàn)，讓鐘寶申從中嗅到了危機(jī)。

2017年10月，這位隆基戰(zhàn)略家果斷按下了分布式光伏項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的“停止鍵”。與此同時(shí)，鐘寶申還按下了BIPV產(chǎn)品研發(fā)的“開(kāi)始鍵”。

“分布式光伏市場(chǎng)的前景肯定沒(méi)問(wèn)題，只是產(chǎn)品出了問(wèn)題。所以，我們希望打造出與屋面壽命周期相匹配、業(yè)主滿意的BIPV產(chǎn)品。”鐘寶申說(shuō)。

經(jīng)過(guò)三年努力，2020年7月13日，隆基首款裝配式BIPV產(chǎn)品“隆頂”正式下線，標(biāo)志著隆基BIPV產(chǎn)品正式具備量產(chǎn)條件。

不過(guò)，在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，隆基又碰到另一個(gè)鴻溝。盡管隆頂?shù)玫搅颂籼薜慕ㄖ＜液蜆I(yè)主的認(rèn)可，但隆基在建筑屋面安裝設(shè)計(jì)及施工的能力不足。

鐘寶申認(rèn)為，要想在BIPV領(lǐng)域大展拳腳，隆基必須補(bǔ)齊這個(gè)短板。而最快的方式是收購(gòu)一家優(yōu)秀的建筑公司。于是，森特股份很快出現(xiàn)在呈給鐘寶申的行業(yè)調(diào)研報(bào)告中。

在金屬屋面這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，森特股份不僅是唯一一家上市公司，更是這個(gè)市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)先者，占據(jù)了全國(guó)大型機(jī)場(chǎng)90%、汽車(chē)廠房70%、會(huì)展中心80%的市場(chǎng)份額。

BIPV市場(chǎng)的玩家?guī)缀趵@不開(kāi)森特股份。但森特股份創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)劉愛(ài)森對(duì)BAPV產(chǎn)品持強(qiáng)烈的排斥態(tài)度。早在2010年，他為森特的營(yíng)銷劃下了一條紅線，即森特作業(yè)的屋面，不建議加裝光伏。

劉愛(ài)森的排斥態(tài)度在2021年春節(jié)前得到轉(zhuǎn)變。當(dāng)看到隆頂之后，他認(rèn)為這款不一樣的產(chǎn)品足以打消他的疑慮，森特股份的轉(zhuǎn)型也有了抓手。

為了此次收購(gòu)，鐘寶申專門(mén)飛往北京，說(shuō)服劉愛(ài)森達(dá)成合作。隆基和森特聯(lián)姻的故事由此成為BIPV市場(chǎng)的優(yōu)美旋律。

如今，隆基和森特的聯(lián)姻已經(jīng)走過(guò)一年多，雙方也于今年年初舉辦的戰(zhàn)略研討會(huì)上正式?jīng)Q定啟動(dòng)“雙品牌”戰(zhàn)略。

事實(shí)證明，新戰(zhàn)略的效果事半功倍。

從某種程度上來(lái)說(shuō)，光伏和建筑業(yè)界有一個(gè)共識(shí)，隆基森特聯(lián)姻的合作新模式，以及雙方通過(guò)研發(fā)不斷完善建筑屬性更強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)際上重新定義了BIPV市場(chǎng)。

近期，鐘寶申接受了我們的獨(dú)家專訪。在訪談中，他分享了隆基在BIPV產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以及與森特聯(lián)姻的整個(gè)過(guò)程。

他還談到隆基森特在BIPV業(yè)務(wù)方面的“野心”，但“天花板”有多高，關(guān)鍵取決于它們的項(xiàng)目交付能力。這才是鐘寶申當(dāng)下最關(guān)心的問(wèn)題。

以下是專訪實(shí)錄：

問(wèn)：能否談?wù)劼』鵅IPV業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程？

鐘寶申：隆基在屋頂分布式光伏領(lǐng)域的探索最早可以追溯到2016年，雖然起步較早，但走過(guò)不少?gòu)澛贰?/p>

2017年10月，我叫停了分布式光伏開(kāi)發(fā)，已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目繼續(xù)運(yùn)營(yíng)，但不再開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)，隆基已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目達(dá)到700多兆瓦，超過(guò)1000座屋面光伏，在行業(yè)里排名第一。

叫停的原因是在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，暴露出各種問(wèn)題。比如，和業(yè)主之間的股權(quán)不清晰；屋頂?shù)膲勖凸夥纳芷诓灰恢?mdash;—光伏的生命周期是25年，而屋頂加裝光伏可能幾年后會(huì)因?yàn)槁┧畬?dǎo)致翻修。

當(dāng)時(shí)，國(guó)家推出建筑新標(biāo)準(zhǔn)，老房子屋面加裝光伏要符合新標(biāo)準(zhǔn)，這讓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)變得更加復(fù)雜。再加上當(dāng)時(shí)我認(rèn)為距離拿到補(bǔ)貼還遙遙無(wú)期。

各種因素疊加，我下定決心叫停。2018年5月31日，國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部、國(guó)家能源局三部委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于2018年光伏發(fā)電有關(guān)事項(xiàng)的通知》，主管部門(mén)開(kāi)始整頓光伏市場(chǎng)，補(bǔ)貼大幅退坡。

“531新政”出臺(tái)前，我們所有項(xiàng)目都已經(jīng)結(jié)束，所以這個(gè)政策對(duì)隆基沒(méi)有產(chǎn)生太大影響。倘若2017年10月不叫停，肯定會(huì)帶來(lái)巨大損失。

損失體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是屋頂質(zhì)量會(huì)越來(lái)越差，各種風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來(lái)；二是，531前和531后，光伏產(chǎn)業(yè)鏈采購(gòu)的價(jià)格差會(huì)帶來(lái)很大損失；三是，很多項(xiàng)目可能拿不到補(bǔ)貼。

不過(guò)，分布式光伏的市場(chǎng)前景肯定沒(méi)問(wèn)題，本質(zhì)原因是產(chǎn)品。叫停分布式項(xiàng)目開(kāi)發(fā)后，我們同時(shí)啟動(dòng)BIPV產(chǎn)品的研發(fā)，希望打造出與屋面壽命周期匹配的產(chǎn)品。

我們很快組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，往這個(gè)方向投入研發(fā)。第一款產(chǎn)品很快研發(fā)出來(lái)，但并沒(méi)有太多亮點(diǎn)。我建議他們跟建筑行業(yè)相關(guān)部門(mén)多溝通，尋找更好方案。

現(xiàn)在的產(chǎn)品是跟很多建筑專家溝通的成果。在建筑專家眼中，BIPV產(chǎn)品本質(zhì)上要和建筑結(jié)合，要能解決荷載問(wèn)題，具備防風(fēng)、防火、防漏等基本功能。

在這些方面，我們團(tuán)隊(duì)確實(shí)費(fèi)了很大功夫，不僅要做各種實(shí)驗(yàn)，還要和粘膠廠商一起開(kāi)發(fā)適合于BIPV的產(chǎn)品和涂具，最終保證產(chǎn)品能夠達(dá)到25年的生命周期。

經(jīng)過(guò)3年不斷改進(jìn)，產(chǎn)品目前已經(jīng)成熟。它看似樸實(shí)無(wú)華，卻在應(yīng)用過(guò)程中能夠解決實(shí)際問(wèn)題。

問(wèn)：產(chǎn)品成熟了，下一個(gè)面臨的問(wèn)題是什么？

鐘寶申：下一個(gè)問(wèn)題是繼續(xù)洞察客戶的真實(shí)需求。產(chǎn)品雖然得到了客戶和設(shè)計(jì)院的認(rèn)可，但在安裝的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，僅有光伏產(chǎn)品的研發(fā)能力還不夠，更重要的是還需要具備金屬屋面圍護(hù)的設(shè)計(jì)和施工能力。

歸根結(jié)底，客戶需要的是一個(gè)會(huì)發(fā)電的屋面，必須先具備建筑屬性，之后才是光伏屬性。這也意味著，建筑排在第一位，因此交付方案很重要。但隆基缺乏這方面的能力。

我給團(tuán)隊(duì)提了一個(gè)目標(biāo)，放棄光伏企業(yè)思維，把自己當(dāng)成是建筑安裝企業(yè)。為此，團(tuán)隊(duì)圍繞金屬屋面的施工企業(yè)做了大量調(diào)研，公司也招聘了不少建筑方面的人才。

在此過(guò)程中，我一直在思考，隆基不是一個(gè)建筑安裝企業(yè)，要想在短時(shí)間內(nèi)把團(tuán)隊(duì)打造成建筑安裝公司，這不是一朝一夕能夠完成的。

原因很簡(jiǎn)單，客戶相信隆基在光伏領(lǐng)域的專業(yè)能力，但憑什么相信隆基能把屋面建筑做好。于是，我有了另一個(gè)想法，找到金屬屋面領(lǐng)域的龍頭公司，然后把隆基的BIPV產(chǎn)品融入進(jìn)去，由建筑公司來(lái)做，專業(yè)人干專業(yè)事。通過(guò)這種方式，快速補(bǔ)齊短板。

確定方向后，團(tuán)隊(duì)花了兩個(gè)多月時(shí)間對(duì)金屬屋面的市場(chǎng)格局做了充分調(diào)研，最終確定將森特作為第一合作對(duì)象。

經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，森特占據(jù)了全國(guó)大型機(jī)場(chǎng)90%、汽車(chē)廠房70%、會(huì)展中心80%的市場(chǎng)份額。在金屬屋面圍護(hù)領(lǐng)域處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。尤其是北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)的屋面由森特承建，足見(jiàn)森特的實(shí)力。

基于上述判斷，我們?cè)噲D與森特達(dá)成合作。

問(wèn)：與森特合作的談判過(guò)程是怎樣的？

鐘寶申：從決定找建筑公司合作，到收購(gòu)森特股份，成為第二大股東，整個(gè)過(guò)程大概花了半年時(shí)間。去年春節(jié)前，劉總親自來(lái)隆基調(diào)研，但當(dāng)時(shí)的交流更多涉及業(yè)務(wù)合作，并沒(méi)有涉及股權(quán)并購(gòu)。

去年春節(jié)后，我到北京，和劉總在酒店開(kāi)誠(chéng)布公地進(jìn)行談判，談判內(nèi)容涉及股權(quán)合作。我們一致認(rèn)為，雙方合作的最終目的是一起開(kāi)拓BIPV業(yè)務(wù)。

雙方對(duì)此的理念一致。企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，雙方能夠在企業(yè)發(fā)展方向、企業(yè)發(fā)展道路以及規(guī)范要求達(dá)成一致非常重要。有了這個(gè)基礎(chǔ)，實(shí)際控制人與另外一個(gè)重要股東之間就不會(huì)出現(xiàn)重大分歧。

對(duì)成立21周年的森特來(lái)說(shuō)，今年正處于轉(zhuǎn)型期。通過(guò)進(jìn)軍BIPV市場(chǎng)，可以向新能源賽道轉(zhuǎn)型。最終，2021年3月，隆基收購(gòu)森特27.25%股份，成為第二大股東。

問(wèn)：但另一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)，隆基森特合作后，會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)品牌，這個(gè)問(wèn)題怎么解決？

鐘寶申：的確如此，如果是控股，那肯定走單品牌路線。

關(guān)于品牌問(wèn)題，我們經(jīng)過(guò)深入研討和思考，最后，我們認(rèn)為，將隆基打造成BIPV領(lǐng)域的單一品牌并不是最好方案，因?yàn)锽IPV的建筑屬性大于光伏屬性。

所以，我們認(rèn)為采用“隆基+森特”雙品牌戰(zhàn)略應(yīng)是最好選擇，這也是客戶最容易理解的方案。后來(lái)，事實(shí)也印證了雙品牌戰(zhàn)略的正確性。我們跟客戶溝通時(shí)幾乎沒(méi)有障礙?？蛻艏炔粨?dān)心屋面施工會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，也不擔(dān)心BIPV產(chǎn)品會(huì)有缺陷。

在建筑領(lǐng)域，隆基森特做光伏最專業(yè)；在光伏領(lǐng)域，隆基森特又是做建筑最專業(yè)的公司。“雙品牌”戰(zhàn)略降低了市場(chǎng)推廣難度。包括機(jī)場(chǎng)、大型汽車(chē)制造廠、央企旗下的重工工廠的客戶對(duì)隆基森特的信任度大大加深，項(xiàng)目談判的進(jìn)程往往都比較順利。

如果按照以前的戰(zhàn)略規(guī)劃，隆基將自己打造成建筑企業(yè)，這個(gè)過(guò)程不僅漫長(zhǎng)，而且包括建筑設(shè)計(jì)院在內(nèi)的資源很難在短時(shí)間內(nèi)對(duì)接上，設(shè)計(jì)院提出的一些問(wèn)題，我們也回答不上來(lái)。

因?yàn)閷?duì)建筑設(shè)計(jì)師而言，在光伏建筑中，更重要的是建筑，而不是光伏。他們更關(guān)心的是，光伏能給建筑帶來(lái)什么？

另一個(gè)重要障礙是，從事建筑行業(yè)需要各種資質(zhì)。盡管隆基當(dāng)時(shí)也取得了施工資質(zhì)以及其它低級(jí)別設(shè)計(jì)資質(zhì)，但不具備更高級(jí)別資質(zhì)。這個(gè)現(xiàn)實(shí)障礙也并非一朝一夕能夠解決。而森特從事建筑行業(yè)已有20多年，具備各種高級(jí)別資質(zhì)。

所以，為什么不和市場(chǎng)上最優(yōu)秀的企業(yè)合作？雙方完全可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮出1+1>2的效果。

問(wèn)：目前看來(lái)，雙品牌戰(zhàn)略正在發(fā)揮正向作用。隆基森特已走過(guò)從0到1的過(guò)程，那么從1到100，還需要具備哪些條件？

鐘寶申：按照目前的推廣進(jìn)度，這兩年的增長(zhǎng)會(huì)非常迅速。

我們的策略是，2022年主要是打好基礎(chǔ)。從拿下項(xiàng)目，到設(shè)計(jì)院出設(shè)計(jì)圖紙，再到施工，一般需要半年工期。

但從明年開(kāi)始，項(xiàng)目會(huì)越來(lái)越多，像滾雪球一樣。所以，接下來(lái)業(yè)務(wù)拓展可能不是核心，交付能力才是。交付能力決定產(chǎn)業(yè)規(guī)模。

去年一年，隆基森特具備同時(shí)交付60多個(gè)項(xiàng)目的能力。如果明年增加到120個(gè)項(xiàng)目，我們的能力是否能支撐？所以，今年的重要任務(wù)是，加快項(xiàng)目交付能力建設(shè)。

今年，我們?cè)谏虾Ｕ匍_(kāi)了第一次戰(zhàn)略研討會(huì)，雙方的高管都參加，會(huì)議的核心議題是研討能力建設(shè)問(wèn)題。研討會(huì)正式確定森特向BIPV方向全面轉(zhuǎn)型，將能力和資源投向BIPV業(yè)務(wù)。

研討會(huì)上，大家也討論了一個(gè)問(wèn)題，森特的天花板在哪？大家最終得出的結(jié)論是，天花板有多高，還是取決于交付能力。

森特的優(yōu)勢(shì)在于，拿項(xiàng)目的難度低。但簽約之后，如何完美交付非常重要。一旦交付出現(xiàn)問(wèn)題，不僅增加后期維護(hù)成本，最重要的是會(huì)對(duì)口碑造成傷害。

問(wèn)：如果交付能力提高，您覺(jué)得森特的未來(lái)成長(zhǎng)空間有多大？

鐘寶申：森特目前的營(yíng)收規(guī)模是30多億元。在傳統(tǒng)的金屬屋面市場(chǎng)，屋面板的銷售價(jià)格約為200多元/平方米，而加上光伏，價(jià)格能夠達(dá)到700-800元/平方米。

除了新建建筑屋面，老舊建筑屋面的翻新也是一個(gè)巨大市場(chǎng)。針對(duì)老舊屋面翻新，我們提出的方案是免費(fèi)為業(yè)主更換屋面。

投資模式方面也進(jìn)行了創(chuàng)新，業(yè)主既可以自投，也可以由我們找投資。對(duì)業(yè)主而言，除了能夠得到新的屋面，還能因加裝BIPV享受電價(jià)折扣，使整棟建筑的能耗降低，更加節(jié)能。

問(wèn)：在公司管理層面，隆基供應(yīng)鏈管理中心、戰(zhàn)略管理中心原總經(jīng)理蔣東宇出任森特股份總經(jīng)理。為什么做這樣的選擇？

鐘寶申：與森特的合作敲定后，我們認(rèn)為森特在BIPV市場(chǎng)將大有作為。但前提是森特的管理能力需要跟得上，相應(yīng)的管理架構(gòu)亟需做出調(diào)整。

合作之前，劉總一直兼任著森特總經(jīng)理。劉總在管理上應(yīng)更聚焦，重點(diǎn)把握企業(yè)發(fā)展方向以及高端資源的開(kāi)發(fā)，而公司經(jīng)營(yíng)方面需要有人為他分擔(dān)。

基于上述考慮，我們?cè)趦?nèi)部對(duì)人才進(jìn)行篩選，最終選定蔣東宇出任森特總經(jīng)理。其中一個(gè)原因跟他的職業(yè)生涯有關(guān)。他的職業(yè)生涯前20年一直在大型全球化外資公司工作，來(lái)隆基之后主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理和戰(zhàn)略管理，他的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛑ι亟】?、快速發(fā)展。

問(wèn)：隆基和森特聯(lián)姻，以及隆基BIPV產(chǎn)品的特性，是否可以理解為正在重新定義BIPV？

鐘寶申：可以這么認(rèn)為。我們認(rèn)為，未來(lái)不會(huì)再有單純的金屬屋面，未來(lái)的屋面一定是能發(fā)電、能節(jié)能的屋面。

就像光伏一樣。五年前，當(dāng)做光伏展望時(shí)，我曾說(shuō)過(guò)五年之后，光伏將隨處可見(jiàn)，十年之后將與所有人的生活密不可分。

現(xiàn)在，我對(duì)屋面的理解持同樣的觀點(diǎn)。今天，大家還只是聽(tīng)說(shuō)BIPV，明天可能隨處可見(jiàn)BIPV。從管理學(xué)的角度來(lái)看，這叫顛覆式創(chuàng)新。

從商業(yè)的角度來(lái)看，隆基和森特合作會(huì)有兩方面的回報(bào)：一是BIPV產(chǎn)品上應(yīng)用的光伏板，由隆基負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和制造，我們能夠獲得產(chǎn)品的正常收益；二是隆基是森特的重要股東之一，它的成功，即為隆基的成功。

從公司使命上來(lái)看，隆基的使命是把光伏產(chǎn)品應(yīng)用到全世界，所以只要是有應(yīng)用場(chǎng)景，我們都會(huì)不遺余力地去推廣。

還有一個(gè)變化是，隆基森特的合作，其實(shí)也開(kāi)創(chuàng)了光伏公司和建筑公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的先河。我們雙方合作后不久，行業(yè)內(nèi)不少企業(yè)也紛紛與一些建筑企業(yè)簽署合作。

盡管不同公司之間的合作模式不盡相同，但與建筑企業(yè)聯(lián)手已經(jīng)成為BIPV市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。從某種程度上來(lái)說(shuō)，就像當(dāng)年的金剛線切割技術(shù)的創(chuàng)新一樣，隆基實(shí)際上是又一次引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展潮流。

不論是金剛線，還是如今的BIPV，實(shí)際上都離不開(kāi)創(chuàng)新。在隆基的經(jīng)營(yíng)理念里，我們一定要貼近客戶，尋找創(chuàng)新點(diǎn)。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)在于差異化競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品、一項(xiàng)技術(shù)變得平庸，必須具備尋找新突破點(diǎn)的思維，想辦法尋找更好的方案來(lái)滿足客戶的需求。

所以，不斷去創(chuàng)新的基因?qū)嶋H上早已融入到隆基的血液當(dāng)中。即便是面對(duì)做得好的方面，我也會(huì)不斷給團(tuán)隊(duì)提要求，緊盯客戶需求，尋找自己可提升的空間。